Cualquier empresario debería saber que la venta es un proceso de comunicación que, para ser efectiva, debe tener un punto de acuerdo entre él y su cliente. En el caso de los médicos emprendedores ocurre lo mismo, pues saber escuchar es una habilidad que deben desarrollar para vender de forma eficaz sus servicios de salud.
De acuerdo al libro “Cómo concretar ventas eficaces”, estas son las cuatro razones por las cuales las personas no son buenos oyentes, lo que puede ocasiona problemas de comunicación a la hora de desarrollar procesos de venta:
De niños no aprendimos a escuchar
Durante la infancia se le da mucha importancia a las habilidades orales y escritas, pero a la habilidad de saber escuchar se le suele relegar. Esto puede ocasionar grandes problemas en el ámbito laboral debido a una escasa escucha comprensiva. Esto ocurre generalmente cuando tu paciente habla contigo sobre sus problemas de salud y tú lo interrumpes o lo ignoras por completo.
Pensar que vender es hablar
Mucha gente piensa que un buen vendedor debe tener facilidad de palabra para tener el control de la venta. En parte puede ser cierto, pero la perdición no es la única habilidad que lleva a una venta efectiva. De acuerdo a los autores del libro ya mencionado, una venta exitosa empieza con la detección de necesidades. Así que para vender tus servicios de salud, debes saber escuchar a tus pacientes.
No nos concentramos al escuchar
No es suficiente con no interrumpir y dejar hablar a tus pacientes. Para comprender y asimilar la información que ellos te dan, es necesario poner atención. Poner en práctica la capacidad para procesar toda la información puede ser cansado, razón por la cual mucha gente escucha “en automático”.
Nuestras creencias o valores descontextualizan lo que escuchamos
Tu formación profesional, tus valores, tus creencias, tu humor del momento y tu experiencia previa pueden distorsionar la información que recibes de tus pacientes. Por eso es importante que reconozcas qué factores pueden influir en tu escucha activa para evitar malentendidos y puedas ofrecer una consulta de productiva y de calidad.
